Дело о дешёвом лидеРемонт квартир
Разбор рекламной воронки
100 заявокпо 500 ₽.20 замеров.2 договора.
Как «дешёвая» реклама создавала видимость результата, пока компания по ремонту квартир тратила время не на тех клиентов.
Читать расследование
Около 9 минут
Про путь до договора. От объявления — к замеру и смете.
01 / Красивый отчёт
В отчёте всё было отлично.
В отчёте всё было отлично.
До договора — нет.
В исходном разборе зафиксированы три цифры: 100 обращений, 20 замеров и два договора. Период, регион и первичные материалы не указаны.
До замера доходил каждый пятый. Значит, 80% обращений исчезали до момента, когда компания могла увидеть объект, уточнить задачу и подготовить смету.
По одному CPL нельзя понять, где именно возникает разрыв: в рекламном обещании, на посадочной, при квалификации или уже в обработке. Для этого нужны статусы всей воронки.
01Самый дорогой лид — не тот, который стоил дорого. А тот, который никогда не купит.
Где исчезают деньги
Заявка — только вход.
Дальше начинается бизнес.
Главная цифра в рекламном отчёте.
Здесь впервые видно намерение купить ремонт.
Эта цифра позволяет посчитать рекламную стоимость договора.
Ценность обращения становится видна только на следующих этапах.
Ложные решения
Когда лечат не то место воронки
Каждое из этих действий может увеличить объём. Ни одно само по себе не отвечает на вопрос, почему в работу попадают неподходящие объекты.
×3
Сюжетный переворот
Мы намеренно сделали заявку в три раза дороже.
И перестали измерять успех количеством людей, которые просто оставили номер телефона.Что сообщает исходный разборБез периода, региона и первичных материалов
≈ 1 500 ₽стоимость заявки после перестройки
65%обращений дошли до замера
Это важный сигнал, но ещё не доказательство экономики.
В исходной переписке нет выборки, периода, региона, выручки и подтверждающих скриншотов. Поэтому цифры показаны как заявленный результат разбора, без дополнительных выводов и выдуманных деталей.
02 / Что меняет подход
Не «больше лидов».
Не «больше лидов».
Больше подходящих объектов.
- Один общий оффер «ремонт недорого»
- Комплексные и мелкие работы вперемешку
- Оптимизация только по отправке заявки
- Нет связи между рекламой и замерами
- Отдельные офферы под направления
- Посадочная фильтрует ожидания
- CRM возвращает статусы в аналитику
- Реклама оценивается до договора
Важно
Рост стоимости заявки сам по себе не является результатом. Нужна связка данных: сколько обращений дошли до замера, сколько замеров стали договорами и во сколько бизнесу обошёлся каждый договор.
02.1 / Проверка экономики
Дешёвый лид может оказаться самым дорогим.
Поменяйте вводные и посмотрите, как две конверсии после заявки меняют стоимость договора. Это модель для диагностики, а не обещание результата.
Готовые сценарии
Во втором сценарии меняются только CPL и доля замеров. Конверсия замера
в договор остаётся прежней как допущение модели.
Рекламная стоимость одного договора25 000 ₽
Разобрать мои цифры
Без учёта зарплат, выездов и смет, которые не закончились продажей.
Бюджет50 000 ₽
Замеров20
Договоров2
Цена замера2 500 ₽
100заявок
20замеров
2договора
03 / Новая логика
Реклама не должна заканчиваться на слове «заявка».
Оффер
Привлекает нужный тип ремонта, а не всех подряд.
Посадочная
Прогревает и отсеивает неподходящие ожидания.
Замер
Показывает реальное качество рекламного обращения.
Договор
Возвращает рекламу к главной бизнес-метрике.
Данные обратно
Статусы из CRM помогают рекламе находить похожие обращения.
Статусы возвращаются в систему и меняют следующий поток обращений.
03.1 / Разные продукты
Один ремонт — разные продукты.
Комплексный ремонт, санузел и отдельная комната отличаются чеком, сроком решения и допустимой стоимостью привлечения. Им нельзя обещать одно и то же и обучать одну кампанию.
01
Комплексный ремонт
Длинный цикл, высокий чек, важна квалификация объекта.
02
Капитальный ремонт
Другой объём работ, смета и аргументы для решения.
03
Частичный ремонт
Нужны границы по составу работ и минимальному чеку.
04
Санузлы и комнаты
Отдельный спрос и отдельная рекламная экономика.
03.2 / Бюджеты разного масштаба
Работаю с рекламными бюджетами от 1 000 до 500 000 ₽ в сутки.
Настраиваю и веду Яндекс Директ для ремонта квартир, строительства домов и других объектов. Ниже — реальные отчёты из кабинетов на разных уровнях дневного расхода.
Диапазон управления бюджетом1 000—500 000 ₽ / сутки
- 0116,9 тыс. ₽ / сутки
- 0254,5 тыс. ₽ / сутки
- 03175,3 тыс. ₽ / сутки
Начать можно с малого. Дальше — подтверждать экономику и масштабировать бюджет без потери контроля.
Подход к работеАртём
Яндекс Директ / аналитика
Артём
Суздалев
Я не оптимизирую рекламу ради красивого CPL. Мне важно понимать, какие обращения доходят до замера и превращаются в деньги.
CRM → аналитикаВозвращаем качество обращений в рекламную систему
Не конвейерРешения строятся вокруг продукта и экономики проекта
Сначала цифрыДо запуска проверяем, что именно будем считать результатом
Цифры кейса не расширяю догадками: выводы делаю только из предоставленных материалов и данных аналитики.
04 / Предложение
Соберу систему привлечения заявок на ремонт квартир.
Оффер, посадочная, Яндекс Директ, аналитика и дальнейшее ведение — как одна система, а не набор разрозненных услуг.
Анализ спроса
Регион, конкуренты, средний чек, маржинальность и рекламная экономика.
Офферы
Отдельное обещание под каждый тип ремонта и сегмент клиента.
Посадочная
Страница прогревает и фильтрует ожидания до звонка.
Яндекс Директ
Структура кампаний, поиск, РСЯ, запросы, площадки и цели.
Аналитика
Метрика, коллтрекинг и возврат статусов из CRM.
Ведение
Оптимизация по качеству лидов, замерам и стоимости договора.
Запуск
Анализ, оффер, посадочная, аналитика и рекламные кампании.
Оптимизация
Разбор качества лидов, площадок, запросов и замеров.
Масштаби
Закрепление рабочих связок и рост без погони за дешёвым CPL.
Ведение
Новые гипотезы, направления и постоянная работа с экономикой.
Условия без мелкого шрифта
Стоимость работы, минимальный рекламный бюджет и расходы на сторонние сервисы определяются после диагностики. Рекламный бюджет не входит в стоимость ведения.
04.1 / Фильтр до созвона
Подойдём друг другу?
Сработаемся, если
- Вы занимаетесь комплексным, капитальным или частичным ремонтом.
- Есть свободная мощность и готовность брать новые объекты.
- Менеджер быстро связывается с обращениями и фиксирует этапы.
- Вы готовы оценивать рекламу по замерам и договорам.
- Решение о запуске принимает собственник или руководитель.
Не подойдёт, если
- Нужны заказы на мелкий бытовой ремонт с минимальным чеком.
- Нет возможности быстро обрабатывать заявки и выезжать на замеры.
- Ожидаете гарантированную цену лида и результат через неделю.
- Не готовы передавать обратную связь по качеству и продажам.
- Нет производственной мощности для новых объектов.
05 / Следующий шаг
Где теряются ваши клиенты?
Оставьте исходные данные для разбора продукта, посадочной и текущей рекламы — начнём с вашей экономики, а не с обещаний по CPL.
01 Без обещаний «лидов по 300 ₽»02 Сначала проверяем экономику03 Фиксируем следующий шаг
06 / До созвона
Всё должно быть понятно.
Вы гарантируете конкретное количество заявок?+
Нет. На результат влияют регион, спрос, продукт, сезон, бюджет, скорость обработки обращений и отдел продаж. До старта мы оцениваем экономику, фиксируем гипотезы и договариваемся, какие данные считаем результатом.
Можно продвигать не только комплексный ремонт?+
Да. Капитальный и частичный ремонт, санузлы и комнаты можно продвигать, если речь идёт об отдельном продукте с понятным составом работ и чеком, а не о мелких бытовых заказах. Каждое направление стоит оценивать отдельно.
Сайт входит в работу?+
Посадочная — часть системы. В зависимости от исходной ситуации можно доработать существующий сайт или собрать отдельную страницу под конкретное направление.
Зачем нужно дальнейшее ведение?+
После запуска накапливаются реальные поисковые запросы, площадки и статусы обращений. Только на этих данных можно чистить трафик, оптимизировать путь до замера и масштабировать рабочие связки.
Какой рекламный бюджет нужен?+
Он зависит от региона, направления, среднего чека и объёма спроса. Минимум определяется после расчёта: бюджета должно хватить не на несколько случайных кликов, а на проверяемую выборку.
Когда можно оценивать результат?+
Первый месяц нужен для запуска и сбора данных. Во втором оптимизация переносится с заявок на их качество и замеры. В третьем закрепляются рабочие связки и принимается решение о масштабировании.
Не ещё одна рекламная кампания.
